工作中不想妥协，又想自己的主张被别人采纳，
2020年，除了新冠疫情给我们带来的健康危机以外，最大的恐慌就是经济和失业危机了。
今年我国上下齐心战疫三个月至今，国内的疫情算是相当稳定了。但是近一个月全球疫情一发不可收拾，美国、西班牙、意大利、德国、法国等资本大国的疫情确诊数呈崩盘式不断上升。
我们既担忧全球疫情不可收拾，我们在异国的同胞亲友健康堪忧，更担心的是每天都有无法计算的企业受到疫情影响不堪重负，每天计划着减薪、裁员甚至解散企业。
疫情之下，有些变动是在所难免的，但怎样才能让自己的利益得到最大的保障呢？见识多了身边的朋友为了生存一再委屈求全，我觉得这样不是办法。
看了有着全球最大管理咨询机构麦肯锡多年谈判实战经验的高杉尚孝老师写的《麦肯锡教我的谈判武器》，感觉谈判力对在疫情中受到影响的职场中人非常有用。
高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。
《麦肯锡教我的谈判武器》介绍了多个谈判工具及方法，以下三个方法对于疫情之下遭遇降薪或被裁员的职场中人尤为有用：
01| 谈判的目的是解决问题，谈判的理想结果是双方满意应把谈判视为“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程。”—《麦肯锡教我的谈判武器》
最近热播的两部职场电视剧《精英律师》及《完美关系》不约而同地用了协助甲方去解决大裁员的例子。
《精英律师》中提到律师利用法律常识去跟甲方客户的员工作辞退谈判好像还有点符合逻辑常理。
但是像《完美关系》剧中也提到有甲方拆巨资让公关公司去跟待辞退员工进行谈判的案例，很多朋友都不解，为什么公关公司还有这个职能呢？
公关其中一个很重要的职能就是维护公共关系的秩序。对于一个跨国公司来说，要进行员工大换血并把创业功臣给清退确实需要考虑后续公司形象能否维系。这个时候他们确实很需要公关公司给出专业、有力的企业形象维护策略。
但是跟员工谈判这个环节，由公关人员去完成这一点确实什么商榷。本来《完美关系》开播以来就一直槽点众多，问题主要在于一部用专业职场为题材的剧却完全没有专业性的案例支撑。
像《麦肯锡教我的谈判武器》说的：“应把谈判视为通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程。”
细究一下《完美关系》剧中的案例，我们不难发现无论由谁主导谈判，谈判的目的都应该是导向一个双方都满意的结果。
双方满意是良性谈判的条件。良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。
即使有人作出让步，只要双方都觉得满意，就是理想的谈判。也就是说，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也得以解决并得到了好处，这就可以称为良性谈判。
在《完美关系》剧中，其中一个案例是男主角公关公司的合伙人卫哲和总裁江达琳代表甲方公司到澳洲悉尼与该公司的创业功臣进行辞退补偿的谈判。
一开始，公关公司的代表以为只要他们能为这些待辞退的员工争取到最大限度的补偿金，后续的谈判就会简单易操作了。
殊不知，这些企业的创业员老是他们的总裁当初筹备公司的时候一个一个的面谈邀约，花了大量时间说服他们放弃原来的高薪厚职甚至离乡别井重新开始。
所以这些该公司的初创员工根本无法接受当当苦苦央求自己来追随他一起创业的人，现在居然只派公关公司来送解约通知书就此了事。剧中那些老员工接受不了公司老总的辞退决定，甚至作出枪击、自杀等过激的行为。
后来公关公司意识到这个谈判并不是他们能解决的，因为老员工接受不了的是被老总无情抛弃的事实，所以只好说服该企业的老总亲自出面与老员工们解释辞退他们的真正原因是为了摒弃旧有的思维让企业焕发新生。
《麦肯锡教我的谈判武器》中强调：“在谈判中必须表现出心怀诚意的姿态。”
而且良性谈判应该具备三个条件：
1､双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益；
2､双方都能感受到，对方的做法很公平；
3､双方都能确信，对方会遵守协议条款。
我们可以从《完美关系》剧中这样一个企业与初创员工作辞退谈判的案例看出，虽然谈判需要讲究一定的技巧，但是谈判的关键目的是解决双方的问题，所以不能只考虑己方需求，也得站在对方的立场换位思考。
“谈判也是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方所期待行为的过程”，一般也可以说成是‘发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程。’也就是说，所有交流的最终目的，都是让对方采取己方所期待的行为。”--《麦肯锡教我的谈判武器》
很多人尤其是甲方都以为谈判是说服或者要求别人服从己方决定的过程。
所以很多企业主在作了决定要求对方执行的时候都一副高高在上的姿态，甚至连谈判都没有任何想要让步的余地。
最近受到疫情各方经济不好的影响，人力资源咨询公司每天都会接到各种被辞退怎样依法索赔的咨询。
其中有一个案例比较特殊，一个并购企业突然发了通知要他们收购的公司之前的几位员工全部辞退，其中包括一位怀孕九个月，下月即将临盆的小张。
虽然公司声称是会严重按照劳动法规定给予赔偿，但对于孕妇来说，她们还应该受到产假、哺乳期等保护，所以如果只是依法赔偿，那只能收到有限的补偿金，产期、哺乳期能得到的社保及各项津贴都没法享受了。
在这样的情况下，作为用人单位，他们在完成并购以后只想跟原来收购的企业了断，而且也确实不想再为之前收购的企业员工的产期埋单，所以他们作出这样无情的决定，是情有可愿的。
《麦肯锡教我的谈判武器》提出了一个新名词：BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，中文解释是“最佳替代方案”）。
其实我们无论站在企业的角度还是站在被无情辞退孕妇的角度，都可以思考自己的BATNA。这个思考的过程就是筛选过程，可以从以下方面考虑：
1、自己拥有怎样的知识和经验？
2、不管实际会不会做，也不管善恶好坏，对方能让自己感到为难的行为是什么？
3、对方有着怎样的时间限制？
4、组织的计划是怎样的？
5、谈判代表有什么立场？
6、如果谈判决裂，对方会怎么做？
在上述的案例中，站在用人单位的角度，如果谈判决裂，最坏的结果就是被员工诉上劳动仲裁，然后再多补偿一些赔偿金之类的。
所以劳动仲裁咨询公司也把这样的后果跟正在应对被裁的孕妇说明了，让她作好最坏打算。而且重点去安抚了她的情绪，毕竟孕妇也临盆在即，确保身体健康胎儿健康才是最重要的事情。
SCQA分析是国际上流行的谈判分析法，主要作用在于通过分析发掘对方需求。SCQA分析（Situation、Complication、Question、Answer、Analysis，即情境、障碍、疑问、答案分析）。
最近新冠疫情爆发，裁员、减薪对于很多企业来说已经是在所难免的事情了。
尤其在国外疫情陷入无法控制的状况下，很多外贸企业不但接不到新的订单，年前的货款也无法结算，苦苦支撑之下唯有内部裁员、降薪以缩小企业运营成本了。
朋友陈洁为她所在的外贸公司服务已经十年有余了，上月接到企业需要降薪至少30%的通知，心里很不是滋味。
一方面，她自己也知道现在市场环境不好，如果不接受这个降薪安排，另寻出路也未必能在短期内找到同等条件的工作；
另一方面，越是生意不好，他们老板就越多工作上的要求，每天都给他们新增任务，除了日常的外贸拓客之外，连线上淘宝、微信朋友圈卖货这些本不应是外贸企业营业范围的销售方法都要求他们执行。
我建议她还是要为降薪的事跟老板好好谈一下，毕竟就大环境而言，今年内这个困境一时半会是解决不了的。实在不行降薪可以接受，但降薪的期限和幅度可否协商呢？
遇到被企业要求降薪的情况其实很常见，《麦肯锡教我的谈判武器》提出用SCQA的分析法去分析自己和对方的处境，适用于谈判中尽可能争取己方利益。
SCQA分析的第一步是确认对方的具体形象，这个步骤非常关键。
第二步是尝试描绘对方迄今所经历的稳定情境。这是SCQA中的S（即情境）；
第三步是设想能够破坏上述稳定情境的情节，以及能给稳定情境带来巨大变化、致使事态进展不顺的问题，这是C（障碍）。
在从S到C的过程中，还要以疑问的形式，设想对方可能重视的课题。这是第四步的Q（疑问）。Q本身即是对方关注点的反映。
最后的第五步是思考Q的答案，也就是针对对方的核心疑问，给出能够提高对方满意度的A（答案）。最理想的情况是，这个答案正是己方在谈判中的提案。
现在像陈洁面对的情境其实是大部分职场人在今年疫情影响下都会面临的处境，那她也意识到企业的处境也不是很好，所以要思考的是解决方案，这个解决方案是企业的业务大概会在怎样的努力下得到改善。
双方关注的重点当然是企业继续良性发展，而员工不被降薪了。
所以用了SCQA分析法分析企业主及己方处境，更利于发掘老板的需求，以及后续双方努力解决困境的方向。
联想集团创始人柳传志曾说过：“我非常注意启用麦肯锡这样的顾问公司，他们的那套思路和方法为我们开阔了眼界。”
作为国际知名的咨询公司，麦肯锡许多离职员工都成为全球500强企业的领军人物。
在职场中我们每天都会遇到很多与企业、与政策甚至跟人交流需要拉锯己方利益或者思考如何让双方利益最大化的问题，所以多学前人总结的经验对我们每个职场人都颇有裨益。
尤其现在在新冠疫情的影响下，我们也不知道什么时候轮到被裁员、降薪或者被削减利益等情况什么时候会落到自己头上，所以多学到谈判武器以备不时之需也是一个防身的技能。