如何开发外贸开发客户
今天给大家分享一个能更快地找到潜在客户的方法，就是通过公司的现有客户去寻找同类型的客户。
对于新手来说，公司做起来的老客户是很好的一个资源，分析公司现有客户也是意义非常重大的一个事情。
我们先来看案例吧，后面再来详细讲解。
01
问题一
Q：
我目前只有一个美国老客户，我试探客人说我们以后准备选择合适的展会去参加，问客人公司平时会参加什么样的展会。
客人都没有回我这个问题，只回复了订单相关的问题。
我现在想了解一下客户买我们的半成品都是应用在哪类产品和行业上，以便挖掘更多相似客户。
您觉得客人现在是怎么想的，我可以继续追问这个答案吗？
我想换个思路，把想要问的问题做成一份客户满意度调查表请客户填，这样是否行得通？
以上不成熟的想法，还望 Sam 多指教！
A：
我们说通过客户找客户，并不建议你直接问客人。
你的产品供应令他比较满意的情况下，你若开发他同市场的竞争对手，他怎么可能愿意帮你？这不是在给自己找不快活吗？
而且你就只有一个客户，显然很难作为市场的基准，取样太少的情况下并不能作为依据的。
你能通过你现有客户去找的是，你看下这个客户大致特征，利用客户找这个市场的类似客户。
也可以直接搜索这个市场的品牌客户，通过这些标杆性的品牌客户去研究市场，做再多的发散。
通常我们找不到客户，不是因为我们不会工具，而是思维模式太死，希望你能帮助打开思路。
02
问题二
Q：
料神，我来公司有几个月了，公司出口规模还行，在美国和比利时有分公司。
公司已经有很多欧洲地区独家市场和代理，剩下被瓜分的国家已经不多了，而且主要是卖给中间商。
分析公司现有的客户去寻找同类型的客户，这个说的像哲学道理从特殊分析一般，找到规律。
但是呢现在经理把阿里给我打理，发现询价的大多是独家代理不能碰的市场。
很多终端客户例如内陆国家乌兹别克斯坦等聊的挺好的，问到了运费就退却了，在寻找客户上比较迷茫。
A：
哇塞，你这家公司实力雄厚到顶了啊，我仿佛看到了金子。
其实分析现有客户还有一个方向，你们公司现有的客户都是独家代理，这些独家代理是怎么找到的，通过什么渠道，又有哪些特点。
可以总结这些经验模式，适当调整用到剩下的国家啊。
比如你说的乌兹别克斯坦，问问聊的不错的这个终端客户，他们一般情况下是否会从当地购买，又是从哪家购买这些产品的，当地哪些比较有名气？
当然辅助的你可以自己搜一下，然后把这些市场知名度高的公司（品牌）作为潜在客户开发不是挺好？
公司可以在美国和比利时开分公司，那么是不是可以在东欧利用第三方仓库来减少运输成本呢？
打开一下思路，这么雄厚的实力背景，你完全可以让自己的心放大些，放野一些。
比起一般外贸的一个一个客户去做，你可以往市场项目上去尝试。
03
以现有客户寻找同类型客户
之前有提到过：
在试用期，有一件事情是很少有业务员想到并去做的，那就是分析公司的现有客户。
为什么要分析公司的现有客户呢？
比方说你刚到一个新的公司，新的环境。你对产品、市场还不是特别了解，这个时候想要做一些市场分析，其实是有一定难度的。
可以说对于新手来讲是非常难的，如果没有很好的指导的话，很可能完全没有方向。
但这个时候你可以很好地利用的一个资源是什么呢？是这个公司已经做起来的这些老客户的资源。
这个工作很少有业务员去认真做，但其实做这件事情的意义非常大。
因为它可以帮助你，去了解经营你产品生意的这部分的客户群体。
比方说公司有一些欧洲市场的老客户，你可以去看一下他们的网站，他们在网络上推广的渠道；
了解一下他们处在产品供应的什么位置，是什么角色，他们的客户主要是什么群体？
去分析研究现在客户的网站，然后结合客户的采购、商业模式分析、供应链分析等提炼出一些特征词，组合到你的关键词搜索组合方案中，以此找到更多同类的客户。
通过现有客户去提炼共同点，其实很多时候你可以从客户网站的 about us 等页面里面找到共同点。
客户类型、经营行业范围、甚至公司名称都会有共通点，只要你认真找。
多留心一下这些细节，有助于你找到非常好的关键词和商业类型词。
通过一些信息，分析一些特征。分析了这些公司的现有客户，有助于你更快地找到跟现有的客户同类型的潜在客户。
这种开发客户的方式比起乱搜一气然后拼命发开发信，方向性更明确，成功率更高一些。
除此之外，在试用期这个阶段呢，我们还应该去考虑怎么能做得更好。
如果认真思考以下几个问题，并积极寻找答案，这一定会让你有很大的突破。
为什么客户会和你现在的公司合作？
通过什么方式可以找到同类生意模式的公司？
这类的客户有什么样的特征？
采购的订单有什么特点？
客户经常出现在网上的哪些地方？
当然，这必须要你现在的公司非常配合你。
毕竟你要了解现有的客户，而这些客户都归属于一些老业务员手上。
你去找老业务员了解，他会很自然地有防范和排斥的心理。
所以你需要把你的想法整理好，把做这件事的意义和好处跟老板谈一谈，我想但凡开明一些的老板都会同意和支持的。
毕竟重新挖掘一下现有客户的价值又对开发客户有帮助，有人愿意去做，何乐而不为呢？
可能这里大家还是会有点担心，分享两个常见问题：
Q1：一般客户都在管理系统，主管是主账号，其他人只能看到自己的。
A1：没错，但我们这里说的是研究一些老客户的网站，订单情况等等。
这些都不涉及到你和其他业务员之间的客户归属问题，只要你跟经理或者老板沟通到位的话，研究公司现有的客户并不难。
Q2：公司的老客户一般都不会给业务员看，业务员一般都只知道自己的客户啊。
A2：因公司而异了。
如果有这些客观情况在，显然你要跟老板谈谈看了。
把思路跟老板说了以后，老板专门开会动员来开发客户。
事情如果没有去尝试，谁知道一定走不通呢?
最后
越来越多人问我做外贸新人是怎么起来的，一直以来是怎么开发客户的，为什么拥有这么多客户，我想说除了坚持不懈的精神之外，个人能力，感染力，情商等等之外，更重要的是选择一个适合自己的方式去开发客户。
我倾向于主动开发，并不常依赖于平台或者说是展会，开始只是先尝试，也是因为这块投入少，上手之后，发现主动营销是比较适合我，地图大数据主动搜索客户信息，开发信联系客户，其实跟手工开发没有太大区别，我用的工具主要就是省去了我日常手工繁琐的工作之外，会更加高效。
拿今天的主题口罩作为例子。这是一款基于谷歌地图的地图大数据，也是我一直都在用的一款软件。更多可以自己去尝试，地图大数据工具试用体验下载：tulsou.cn
口罩搜索客户关键词medical supplier...定位，输入关键词，你可以清楚看到呈现的客户信息
简单筛选下精准客户，匹配海关数据，红色为有在海关数据里面公司，这种公司可以直接导出开发了，灰色呢可以不忙的时候在开发，毕竟有一些客户是隐藏信息，不在海关数据里面，有些国家更是不开放海关数据，这只是我建议的一个筛选条件。
如果你介意这样搜索的邮箱不是直接的决策人，那可以通过软件功能决策人功能去深入挖掘，这也是我比较中意的一点，模拟手工找客户，但是效率可以说是几十倍。
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